Como aumentar tus ventas con tres principios psicológicos utilizados por Facebook, Google y Uber

Como aumentar tus ventas con tres principios psicológicos utilizados por Facebook, Google y Uber

Un estudio de Adweek muestra que el 81% de los compradores investigan antes de comprar.

Eso significa 4 de cada 5 personas están investigando en la web tratando de obtener lo mejor de tu producto o servicio antes de comprarlo.

Antes de que estos posibles clientes piensen en pagarte, necesitan saber las respuestas a estas dos preguntas:

¿Funciona realmente [tu producto o servicio] como lo promete?

¿Funcionará [su producto o servicio] para mí?

Tu desafío es demostrar que lo hace y si puedes hacer esto de manera efectiva, ganarás la venta.

Por qué los casos de estudio funcionan de manera brillante para las ventas

El Informe de Content Marketing B2B en 2016 encuestó a 600 vendedores y descubrió que los «casos de estudios» eran el tipo de contenido más efectivo (55%) para los negocios, superando las «mejores prácticas» (53%) y las «guías prácticas» (47%)

Cuando supe por primera vez sobre los casos de estudios, pensé que eran aburridos y viejos. Pero eso fue antes de entender la psicología detrás de porque funcionan tan bien.

Antes de llegar a eso, usemos esto como nuestra definición de un caso de estudio:

Un ejemplo de cómo un producto o servicio ayudó a un cliente a tener éxito (sin embargo, definen el éxito).

Con eso en mente, veamos cómo afectan nuestros cerebros.

1. Nuestros cerebros están conectados para historias

En un estudio, Harvard Business Review mostró que una narrativa bien construida puede liberar oxitocina, la hormona de enlace que ayuda a formar confianza en las relaciones, en el cerebro.

El gigante del comercio electrónico Shopify contrata a narradores de cuentos a tiempo completo para que escriban estudios de casos largos para su marca. Se nota que ponen una cantidad considerable de recursos en la publicación de estas historias.

Un análisis de uno de los estudios de caso entrañables de Shopify sobre Lichia Liu y su esposo Christopher Guest muestra un perfil en profundidad de los dueños de negocios y su papelería.

La historia fue detallada, personal, cálida y acompañada de catorce fotos.

Se aleja del estudio de caso sintiéndose como si estuviera de pie en la tienda y conversando con los propietarios, Lichia y Christopher.

Un caso de estudio como este humaniza una experiencia con su marca. Es una historia que ayuda a un cliente potencial a relacionarse como cliente, imaginándose a sí mismos como propietarios del producto o servicio.

2. Nuestros cerebros anhelan la prueba social

¿Alguna vez te preguntaste por qué, en casi todos los sitios web, encuentras una banda de logotipos distribuidos en una sección de la página de inicio?

Las empresas hacen esto para aprovechar el efecto de fuente múltiple, un principio importante de la prueba social. El efecto de múltiples fuentes establece que nuestras mentes son más propensas a creer una proposición cuando varias fuentes la declaran independientemente.

Uber for Business, Box y Salesforce utilizan logotipos reconocibles y caras reales de clientes conocidos para implementar el efecto de fuente múltiple en sus sitios web.

Los casos de estudio transmiten pruebas sociales inequívocas.

3. A nuestros cerebros les gustan los números lógicos

Si bien las palabras pueden doblarse o generalizarse para parecer más persuasivas, los números no pueden mentir.

Debido a que son 100% verdaderos o 100% falsos, son los componentes básicos de las matemáticas y las ciencias. Son irrefutablemente lógicos y claros.

Dos duelos de ballenas azules de tecnología, Facebook y Google, dependen de los números más que nada para sus casos de estudio.

Una exploración de los estudios de caso de Facebook demuestra cuán importantes son realmente los números. En un lugar destacado en la parte superior de cada historia de éxito hay dos o tres puntos de resultados de datos numéricos, en letra grande, relacionados con el dinero, el tiempo y el alcance.

Cómo construir su propio estudio de caso usando el mismo patrón de 4 partes

Si estudias cómo las grandes marcas como Snap, Walmart y Amazon escriben casos de estudio, surge un patrón. Todos tienen las mismas cuatro partes.

Intente seguir esta fórmula como guía para escribir tus propios casos de estudio:

  1. Antecedentes: describa a su cliente. ¿Quienes son? ¿Qué hacen? Elija sus nombres más reconocidos para construir pruebas sociales. Recuerde mantenerlo corto y simple. Facebook pone el foco completamente en el cliente aquí.
  1. Problema: ¿Qué problema tuvo su cliente? Google lo llama el «desafío». Snapchat lo etiqueta como «Objetivo». Otros simplemente dicen «Objetivos». El punto es que necesitas desarrollar una sensación de tensión. Toda gran historia tiene drama … aquí, debes aclarar que algo está mal.
  1. Solución: ¿qué hizo su empresa para resolver el problema? Nuevamente, los términos varían. Google llama a esto «Enfoque» y Snapchat lo llama «Estrategia». Facebook lo llama «su solución». Describa la solución única que su empresa proporcionó para el cliente. Hazlo breve, no exageres, deja que los resultados hablen.
  1. Resultados: Termina fuerte con números en negrita. ¿Qué resultados logró tu empresa para tu cliente? Concéntrese en los ingresos, el tiempo y el crecimiento de la audiencia aquí, además, cada gran marca incluía al menos una cita o testimonio de una persona específica en el equipo del cliente.

Siga esta fórmula respaldada por la ciencia para sus casos de de estudio y usa las mismas estrategias efectivas de redacción de textos publicitarios como Facebook, Google, Uber, Snap, Amazon y Shopify para contar las historias de éxito de sus clientes.

Haga esto y demostrará a sus prospectos que su producto / servicio funciona como se dijo y que funcionará según lo prometido para ellos.

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